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经销商接到涨价通知后,应该如何将价格落地到终端层面?

来源:冷暖商情网2022-04-20

 自去年年底以来,“涨价”就成为了暖通行业的高频词。而到了年后,涨价潮还未停止。与此同时,暖通行业的新一轮“涨价潮”也随之拉开序幕。

 

 暖通企业掀起涨价潮,实属无奈之举。原材料价格、人力成本、运输成本等均在上涨,但从多个企业宣布涨价的通知中,可以看到原材料成本上涨是其中推动企业涨价的最主要因素。

 

 那么,经销商接到涨价通知后,应如何将新价格落地到终端层面呢?又该如何应对涨价潮呢?

 


 策略一:先涨零售价,再涨供货价

 

 涨价需要掌握一个很好的时机,经销商不能简单粗暴地跟随企业的涨价政策直接拿来就上,而要灵活根据自己的市场竞争情况、库存情况等有针对性地涨价。在接到涨价通知后,终端可能会一时不适应,经销商应给予终端一个过渡时期使其接受与消化涨价的结果。

 

 此时,经销商可以梳理自己的客户网络,针对自己薄弱的区域客户、摇摆客户以及忠实的老客户,先把终端零售价涨上去,供货价保持不变。在终端享受了一段时间的毛利补偿后,再将供货价涨上去。这样一来,经销商不仅更容易将涨价落实到位,还能有针对性地进行渠道开拓和维护。


 策略二:以产品组合拳应对涨价潮

 

 在这轮涨价潮中,经销商除了提价之外,要想顺利化解涨价带来的不利影响,可以以组合拳方式积极推广新产品。此策略同样也是对于终端毛利的补偿,但前提是立即执行终端涨价策略。经销商可以在涨价期间,免费给予终端一定的利益。只要组合得当,就可以让下游客户感觉涨价损失的毛利得到了补偿,经销商还实现了新品的顺利推广。

 

 此方法除了利于推广新品外,同样适用于调整弱势产品和畅销产品的比例。经销商可以对畅销产品,果断提价;针对弱势产品,暂不涨价或者小幅度提价。然后以组合拳的方式,将产品推销出去。

 


 策略三:以丰富政策弥补终端损失

 

 经销商执行涨价策略后,可以加强与厂家沟通,寻求相关支持,然后要把自身的调整情况和厂家的需求有效结合,制定合理的市场方案。执行期间,可允诺终端一定的促销拉动、物料支持等政策,来帮助终端过渡涨价期。涨价政策尽量丰富多样,避免一刀切,应该针对不同终端客户的心理需求(而不是资源需求)量身定制涨价政策,并且根据自己实际的市场情况来制定相关的促销策略和市场方案。

 

 其实不只是“涨价”,随着暖通行业发展趋势地不断变化,经销商所面临的“危机”已经不仅仅是“涨价”这一点了。作为经销商,最理想的选项就是化危机为机会,与行业洗牌同步,科学优化自己的经营模式和库存结构,跑赢同行,比跑赢涨价更具现实意义。



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