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修炼大商之道所必备的技能有哪些?

来源:冷暖商情网2022-04-22

 暖通行业中,很多非常厉害的经销商,都非常谦虚。

 

 每当提及想听取他们的一些高招,取一些真经的时候,他(她)们总是谦虚的说:“没什么高招,就是把该做的事情做好、把正常的经营流程一丝不苟地予以落实,就可以了。”

 

 真的就如此简单?但身处行业的每个人都知道,现实并不会如此轻松。

 

 冷暖商情认为,成功的大商们,还是有自己的高招,比如独特的个人能力/眼光;较强的团队;得天独厚的渠道与客户资源等。当然,还得要有一种努力前进的精神、高效的行动力、紧跟市场变化的创新措施、愿意与团队共享收益等等。

 

 具体来讲,在暖通行业成功的经销商身上,我们至少能够看到以下几个鲜明的经营特征,对经营的成功颇有助力。

 

 

 努力突破个人天花板

 

 能力都有天花板,但成功者们,总是在不断突破天花板。

 

 暖通行业中,不少经销商都会主动学习,通过多种方式提升能力,比如参加培训课程,自己学习,跟高手交流或组织交流活动等等,然后带着团队学习。

 

 他们会针对自己的能力短板,进行突破,勇于突破,坚持突破,并把自己的优势发挥到更高层次。比如有的经销商不擅长管理,但在经营企业又有必须需要这种能力,他们就会坚持训练,直到实现目标,同时,不断提升自我的运营能力、组织能力、洞察能力、战略能力。

 

 重视团队的培养与成型

 

 所有经销商都涉及到招人、用人、育人等问题。人员管理和团队构建影响着企业运行的方方面面,决定着策略的执行是否到位,因此,管理模式与团队构建越来越成为暖通企业关注的焦点。

 

 显而易见的是成功的经销商,都有一支能打硬仗又稳定的团队。无论人数多少,可能几个人的核心,也可能是几十人的骨干队伍,一步一步培养、一点一滴地积累。

 

 当然,部分成功的大商们,愿意拿出大比例的利润跟团队分享,骨干人才也愿意留下来合作,团队也就如同滚雪球一般,越来越大,越来越强。看得到希望,每年都有成长,相互竞争、相互合作、老带新,团队的战斗力越来越强。也有部分经销商正在推行员工持股,让员工当老板,当然主要是店长、部门负责人及骨干员工等等。

 

 提高客户满意度,赢得较多的老客户支持

 

 “一个客户夸你,可能会给你带来2、3个客户,但如果一个客户骂你,你可能会损失上百个客户。”非常高的客户满意度,是暖通经销商做长久生意的关键,也是生意越来越好的立足之本。毕竟,暖通空调素有“三分产品,七分安装”之称,因此,客户的满意度和体验感是非常重要的。

 

 高满度能带来高复购与转介绍,这种客流已占到很多经销商业绩的30%以上甚至更高。事情并没有停下步伐,成功的大商们还在努力,从服务入手,力图实现更高的客户满意度与复购、转介绍等,比如主动上门定时维护、免费家居维修保养的售后服务策略等。

 

 

 现在越来越多的暖通企业通过定期维保和“以养代修”的服务模式(营销模式),将服务前置化给机器保养,并借助维护保养的契机,主动联系客户,对接客户需求,从而在这种互动中获得更多的消费信息,形成新的销售环节,同时客户需求延伸到企业产品研发当中,逐渐形成了服务-销售-服务-销售的闭环链接,让每个客户都能有机会形成多次消费的“终身客户”。

 

 建立起成熟的、得心应手的营销获客方式

 

 如今,营销的重要性自然不言而喻。每个成功大商都有自己的成熟谋略,跑通了有效的营销模式。

 

 有的专注做小区渗透,把楼盘挖得非常到位;而有些大商深耕设计师渠道,跟当地知名设计师合作,实质性推动转单;有的将“触角”延伸到三四级县级市场。还有的定期做营销活动,占领当地商场核心位置,依托店面做小型专场活动,不断定向邀约,转化客户,最终效果也不错。

 

 这几年,多渠道裂变、新传播呈现快速发展势头,整体的市场结构将会面临更加多元化、碎片化的发展趋势。部分经销商过线上等新渠道,开课、讲解家装以及空调的相关知识,将个人、公司品牌价值放大。

 

 无论何种方式,都必须找准自己的营销节奏,摸索一套有效的营销打法,并根据流量的变化、营销渠道的变化,进行及时改进调整。

 

 当然,成功的因素是多样化的,上述几点只是部分驱动力,还有像品牌的选择与支持、关键职业经理人的引进、产品组合的战略正确等,都是至关重要的。



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