云贵市场位于西南内陆地区，包含云南和贵州两个省份，由于特殊的地理位置和气候环境，中央空调市场基数比华东、华北地区相对较小，发展较为平稳。冷暖商情统计，2023上半年云贵中央空调市场虽然基数小，但稳中有升。

资料显示，容量稳定的云贵市场，消费需求较为集中，主要以多联机和单元机为主，2023年上半年市场占有率分别为47.5%和22.3%，其中，多联机在房地产行业占有绝对优势。如今，房地产市场的下行为云贵地区暖通市场蒙上不小的“阴霾”，面对终端用户需求萎缩所带来的冲击，暖通经销商又要如何面对？在新形势、新环境、新挑战下，如何去提升自身的综合实力和服务能力？

“名商谈”第7期之云贵市场，我们将通过贵州捷隆冷冻设备有限公司邱敏、贵州南之雪机电设备有限公司邱先富、贵州亮达舒适家工程有限公司任国亮、贵州明德致远商贸有限公司郑周胜、云南森控机电设备有限公司汪灿辉5位名商创始人的实战分享，为大家带来启发和参考。

多渠道拓展实现稳增长

贵阳捷隆是一家多年从事空调制冷设备销售与安装维修的专业冷冻设备公司，公司拥有较强的售后服务团队及安装队伍，每年接受各厂家的维修和安装的专业培训，以此打下更坚实的技术基础，为客户打造售前、售中、售后三位一体的服务体验。近年来，贵阳捷隆在稳健的前行脚步中求生存、求发展，用完善的设计方案、高超的施工工艺在金融、通讯、医药、酒店、写字楼等各行各业中均收获了一批真诚客户，树立起众多标杆项目。

邱敏表示，为进一步增强核心优势，贵阳捷隆拓宽渠道，实现企业稳增长。一方面，贵阳捷隆加强网络覆盖，线上与线下齐头并进抢占市场份额；凭借一流的工程设计、安装、调试和售后服务水平，树立良好口碑，实现客户裂变；加强对各施工单位沟通交流、与开发商、设计院展开深度合作，快速了解前沿信息，以精准洞悉客户诉求，不断延展相关服务，抢占市场份额。

以客户为中心，以服务为导向

贵州南之雪机电设备工程有限公司是一家专业设计、销售、安装中央空调、新风、热水、净水等系统工程于一体的企业，公司服务于工业厂房、商场超市、酒店宾馆、豪华别墅等众多领域中央空调工程，并具有冷库、洁净厂房的设计施工管理能力。多年来，贵州南之雪始终始终秉承“优质服务、以质为根”的作宗旨，凭借创新求实的精神、良好诚实的信誉、优质精品的工程，为广大客户提供高质量服务。

邱先富表示：“为赢得更多用户的信任，贵州南之雪采用创新管理方式，优化组织结构，提高公司内部及施工现场管理水平；同时恪守行业规范，并以自身坚持不懈努力，促成空调企业服务的良性发展。”从目标到宗旨，从行事准则到具体办事方针，贵州南之雪重视每一个与企业形象及产品密切相关的细节，坚持以先进技术、优质服务汇报社会。“未来，我们持续强化公司服务理念，完善技术团队，以自身优势实现业务增长。”邱先富如是说。

以技术为支撑，推动公司纵深发展

暖通经销商需要不断学习新技术，以适应不断变化的市场和客户需求。新技术的出现往往意味着市场的变化和客户需求的变化。因此，暖通经销商需要密切关注行业动态，了解新技术的优点和缺点，并将其应用到实际销售中。亮达舒适家总经理——任国亮表示：“公司从产品安装、维修和保养三方面出发，严格按照公司制定标准执行，以确保客户享受到高品质的服务。”

亮达舒适家多方位布局，与意大利依玛、德国菲斯曼、沃乐夫等进行多品牌合作，以满足客户的不同需求。同时，亮达舒适家会定时组织员工学习不同品牌空调的特点和优势，以便更好地为客户提供服务。同时，组织员工学习空调的维修和保养技术，提高员工的工作效率和服务质量。

当下，面对国内复杂多变的经济环境，暖通市场已进入剧变时代，没有个人优势和核心竞争力的企业势必将随波逐流直至被放逐出市场。但机会始终留给有准备的人，如同亮达舒适家一样：越是在不确定的市场环境下，我们越要努力修炼内功，发挥主观能动性、积极求变，加快转型升级，探索出独属于自身的有效经营策略与发展方向，在行业中“脱颖而出”。

贯彻市场良性竞争机制

在公司起步阶段，郑周胜采取稳扎稳打的策略，先巩固周边市场，再由点及面，通过房开配套、公寓配套等板块业务逐步扩大开拓版图，同时注意汲取同行、市场上的失败案例，规避风险，发现错误及时纠正、整改。

谈及当地市场现状，郑周胜表示目前价格战已经趋于白热化阶段，主要是来自线上电商的低价冲击、线下渠道的低价拼杀以及“涨价潮”带来的影响。“我们有时同行之间也会坐在一起探讨一些话题，其实我们并不怕品牌与品牌之间的竞争，更怕的是品牌内部之间的一个内卷。所以我们更愿意倡导的是一种市场良性竞争机制，共同促进行业健康有序发展。”

郑周胜进一步指出，合理的利润是维系企业生存的根本，是输出优质服务的保障，是行业健康发展的基础。“客户最为在乎的，绝对不是价格，而是价值。因此，这些不利因素或将敦促更多企业思考、践行经营的细化、组织的策略，最终打开一个新的经营局面。”

抢滩差异化赛道

随着生活水平的提高，大众消费理念的升级，客户对暖通解决方案有了更深层次的需求，调整营销方式、优化产品结构，提供个性化、定制化服务形成差异化发展成为暖通经销商抢滩市场的重要手段，汪灿辉表示，“森控机电的优势就在于：洞悉市场发展趋势，迅速找准战略定位，从细微之处入手，通过‘差异化服务’得以在竞争激烈的市场行稳致远。”

对此，森控机电加强销售人员产品技术的专业认知，精准洞察客户需求、痛点；打造专业安装团队，保证系统效果的最终呈现；在售后端，建立快速响应机制，确保及时解决客户问题；同时与LG合作，携手发展。汪灿辉认为“LG产品质量过硬、运行稳定，售后维护费用低，客户认可度高，更关键的是，LG根据客户需求做细节上的差异化服务与森控机电的品牌理念不谋而合。”

面对未来发展规划，汪灿辉表示，在暖通行业的高速发展下，多元化已是大势所趋，客户也会不断萌生出新的需求，企业想要长久稳定的发展，必须顺势而为，推出不同的解决方案，以“先行者”的姿态在市场竞争中取得先机，实现企业的健康经营和成长。