【名商谈】云贵地区（上）：拓渠道，强服务，促增长
来源：冷暖商情2024-03-07
云贵市场位于西南内陆地区，包含云南和贵州两个省份，由于特殊的地理位置和气候环境，中央空调市场基数比华东、华北地区相对较小，发展较为平稳。冷暖商情统计，2023上半年云贵中央空调市场虽然基数小，但稳中有升。
资料显示，容量稳定的云贵市场，消费需求较为集中，主要以多联机和单元机为主，2023年上半年市场占有率分别为47.5%和22.3%，其中，多联机在房地产行业占有绝对优势。如今，房地产市场的下行为云贵地区暖通市场蒙上不小的“阴霾”，面对终端用户需求萎缩所带来的冲击，暖通经销商又要如何面对？在新形势、新环境、新挑战下，如何去提升自身的综合实力和服务能力？
“名商谈”第7期之云贵市场，我们将通过云南内耗舒适家有限公司何宝、贵州华茂黔旭供暖工程有限公司舒杰、云南未来之家机电暖通设备公司董朋、贵阳人合恒业暖通工程有限公司尹强、贵州立干能源有限公司陈永泗5位名商创始人的实战分享，为大家带来启发和参考。
建立核心竞争优势
企业核心竞争力都是在企业成长过程中长期形成的、蕴涵于企业内质中的、企业独具的，支撑企业过去、现在和未来竞争优势，也是企业在竞争环境中能够长时间取得主动的核心能力。
在何宝看来，企业核心竞争力就是企业的决策力，把握全局、审时度势的一些判断力，能否大胆突破、敢于竞争的创新力，博采众长、开拓进取的文化力，保证质量、诚实守信的亲和力。在谈及云南美好舒适家的竞争优势时，他说道：“云南美好舒适家团队是一个比较年轻化，具有团结协作精神，有理想、有抱负的专业化团队，我们所提供的产品品质、施工技术、售后服务等都是核心竞争力的表现。当前，我们的核心竞争力主要体现在不断加大人才的引进力度、内部的培养机制、激励机制、企业文化等的建设，对于质量方面也在不断改进、不断提升、不断给团队赋能，用我们的专业、细致、真诚去服务好每一个客户。”
显而易见的是，美好舒适家自创立以来，一直在产品、技术、服务、管理等方面不断探索变革，致力于打造“高端住宅科技，美好舒适家”。通过这些年对这个行业最深刻的理解，现已建立销售、设计、安装施工、售后服务为一体的专业团队，拥有一整套成熟的管理运营模式。何宝进一步补充说道：“管理运营模式是为配合公司发展需要应运而生的，我们都是在不断调整和改进，只有思考和勤奋并驾齐驱，对内不断加强执行力、学习力，对外不断扩大市场份额，不断提升服务满意度及美誉度。”
质量是发展基础
正所谓：“质量是企业长远生存的根基，是企业竞争的免死金牌。” 舒杰认为，如果想将公司打造成品牌企业，质量是首要的关键问题。质量是一切成功的基础，若没有质量，品牌、发展和竞争都是空话。现如今，许多企业一味地追求大规模、低成本，放弃了对质量的严格要求，工匠精神的口号虽然喊得震天响，可一旦涉及到生产成本，许多企业还是会以牺牲质量为代价。毕竟更低的价格，能够争取到更多的市场份额。这样的结果就是企业经营的重心转移到了价格竞争上来。有的企业甚至认为有了渠道和销量，自然就有了品牌。长此以往，企业的经营导向就会在不知不觉中发生了变化，市场形成了劣币驱逐良币的效应，由此导致产品质量长期裹步不前。
值得一提的是，华茂黔旭却甘愿在工程质量以及产品质量上投入大量成本、时间和精力。在舒杰看来，一个项目就是一件作品，“作品都是需要精雕细作的，打造品牌的前提就是一家企业的定位必须是追求长期效益。质量是根基，根深才能叶茂。”
最后，谈及未来华茂黔旭的规划，舒杰表示由于公司的工程案例遍布全国多个省市，销售业绩更是位居贵州暖通行业前列，所以未来还是会以工程为主，同时也会持续开拓批发业务。“为山者基于一篑之土，以成千丈之峭；凿井者起于三寸之坎，以就万仞之深。”华茂黔旭在舒杰的带领之下，正迎来下一个辉煌。
以“民用”带动“工装”
2008年，董朋毕业于昆明理工大学，因为主修的是暖通专业，所以进入到当地一家工程公司从事暖通产品的销售工作，这一待就是两年，这段经历使得董朋深知销售工作的艰辛和不易，同时也开阔了眼界，丰富了实战经验，使得他更加坚定了踏足暖通行业的信心。2010年年底，董朋开始了自己为期10年的创业工作。众所周知，云南尤其像昆明地区被称之为“春城”，在这个特殊地区，有很多不同寻常的地方。首先，空调的作用主要是冬天“制热”为核心，夏天空调“制冷”的工况几乎为零。另外，即使冬天冷的时候，也只是偶尔冷3-5天，所以，客户的使用习惯与传统城市相差甚大。
针对这样的市场情况，董朋带领团队通过“民用”市场来打开局面，主要解决别墅、会所、办公室等私人项目的空调、采暖及通风需求。也正是因为服务的人群特殊，进而为一些后期做“工装”市场做了强有力的铺垫，同时，这也是云南未来之家机电工程有限公司（下称未来之家机电）核心竞争力的保证。“我们服务的客户身份特殊，公司创业初期主要是以‘别墅’客户为主，这样的用户，往往会有很多‘实业’，类似于私人办公室、酒店、厂房等等，通过这样的以‘民用项目’带动‘工装项目’为我们成功获取工装项目奠定了不同寻常的基础。”董朋如是说。
全面了解行业政策，紧跟政策发展方向
在互联网时代，暖通经销商也可以通过互联网了解最新的行业政策，学习最新的行业资讯。只有紧跟政策发展方向，才能做到心中有谱，遇事不慌。
人合恒业总经理——尹强表示：“了解新能源汽车产业发展政策，不仅可以帮助自己更好地把握市场动向，了解行业发展趋势；也能在竞争中更好地进行品牌宣传。正所谓“知己知彼百战不殆”，只有全面了解行业政策，才能更好地制定市场营销方案、发展战略。同时也只有了解国家政策，才能更好地指导未来的经营。”
新的一年，经济逐渐呈现回暖趋势，但是市场宏观经济环境的多变，已经影响着整个市场开始出现更多波动。人合恒业作为贵州本土暖通企业，依托自身的沉淀，更冷静地对市场进行着“把脉”。作为深耕贵州暖通市场的的老牌企业，人合恒业因地制宜，以自身现有优势及资源，着手零售和工程，在夯实基础的情况下，稳扎稳打。
始终怀揣独特、远见的战略目标
对未来有目标，深谋远虑的人，往往能更快一步占领市场。因此，对于未来发展战略和延伸领域，陈永泗认为，单纯依靠买设备销售无法长期满足客户多样化需求。因此，立干能源接下来，会对贵州省内一些知名企业或者具备一定发展潜力企业进行深度合作--BOT投资，主要以设备租赁为主。
这是陈永泗独特、远见的营销战略，以一种全新的烘干设备租赁的方式打开未来烘干市场发展趋势。当市场上还以买卖设备为主时，立干能源已经开始走设备租赁的路线，并逐步开展和多个企业进行深度合作，立足贵州市场，辐射云南、四川、重庆、湖南等烘干市场。
专注自身品牌市场定位，修炼好内功，以卓越远见的战略目光，持续深入开展贵州烘干市场，达到辐射全国的目标。近些年来，随着绿色烘干理念不断深入、政府鼓励节能减碳生产、人们对烘干产品认识和辨识能力不断提高，减煤、替煤的步伐不断加快，这对新型烘干设备市场增长起到积极作用。可想而知，未来的烘干市场仍具备强大的蓝海潜质，立干能源将以更高品质的烘干产品占领未来烘干市场高地。
