近年来，江西高度重视发展，以“走在前、勇争先、善作为”的目标要求，走好经济的高质量发展之路。自2023年5月工业生产由负转正以来，江西省规模以上工业增加值呈现恢复加快趋势，经济呈现逐季回升的好势头，从一季度的同比增长1.2%，到上半年的2.4%，再到前三季度的3.4%，江西经济上扬趋势明显。

作为其中一环的暖通市场发展略显平稳，冷暖商情统计，2023年上半年江西暖通市场整体实现微增，品牌格局稳定，但与成熟的华东区域相比存在一定的差距。然而，有存量便有增量，暖通产品技术创新及消费者需求多元化，为江西暖通市场的发展注入新的活力；政府对新型暖通产品的应用和推广提供了政策支持，也对江西暖通市场产生了积极影响。未来几年，江西暖通市场将继续保持稳步增长的趋势，竞争格局也将更加激烈，暖通经销商又如何抓住发展机遇，满足消费者多元化需求，在这片红色热土上赢得市场份额？

“名商谈”第4期之江西市场，我们将通过江西省广泰环境工程有限公司杨江敏、江西华跃暖通设备有限公司丁文华、江西源申暖通工程有限公司张见、江南昌特美悦暖通技术有限公司徐立文、江西新格暖通设备有限公司钟盼5位名商创始人的实战分享，为大家带来启发和参考。

“以客户为中心”推进企业永续发展

经营企业是一场持久战。当下，持续的颠覆性变革已成为新常态，暖通市场正在经历激烈的竞争与变化，杨江敏表示，“在市场较差的情况下，活下去就是胜利。只有保持稳定的经营状态和盈利性，过了艰难时刻，市场将会再次回归并集中于优秀的企业，活下来的才是最有价值的，最重要的。”

杨江敏指出，企业要想活得好、活得久，首先要思考客户需要什么，如何有效解决客户的问题。“做暖通一定要以客户需求为中心，深入了解客户需求与痛点，通过精湛的技术、优质的产品和贴心的服务，来帮助客户解决。”这也体现的是广泰环境以“专业值得信赖，品质成就未来”的前进理念。

在经营暖通市场的道路上，广泰环境一直坚持以客户核心需求为中心，在应用和实践的过程中持续优化和创新。通过与客户的密切合作，广泰环境不断学习和改进，积极运用先进的技术和创新的思维，以确保解决方案能够完全满足客户的期望。

以核心优势撬动发展新动能

追求利润是企业经营的第一目标，但不是唯一目标，做企业还需关注真实问题，创造真实价值，坚守初心，在正确的道路上砥砺前行。江西华跃暖通设备有限公司始终坚持“客户第一,诚信至上”的原则，以实力和质量获得业界和消费者的高度认可，在暖通市场上占据了一席之地。华跃暖通总经理丁文华表示，他始终坚持价值导向，以真心为客户提供最真诚的服务，以优质产品温暖客户健康家居生活。

目前，华跃暖通主要经营的是麦克维尔、欧特斯空气能热水系统等产品，赢战市场的核心优势主要体现在团队、服务、产品、设计等方面。华跃暖通注重团队凝聚力打造，其成员从事暖通行业多年，有丰富的经验；在服务方面，坚持24小时有求必应，及时解决客户问题；在产品端，代理多家品牌产品，满足客户多元化消费需求。

丁文华表示：一家伟大的公司离不开一群人的努力，成员之间的默契配合是提供优质服务重要因素，良好的行业素养及能力是产品、设计完美运行的关键，华跃暖通将不断打造多维核心优势，领跑暖通市场。

客户为王，服务至上

作为国内最重要的中央空调市场之一，江西区域有着广泛的品牌基础和完善的市场渠道。江西源申暖通工程有限公司成立于2016年，是一家集销售、设计、咨询、安装和售后于一体的暖通空调专业公司。依托实力雄厚的专业团队以及稳定可靠的服务质量，在短短几年当中，源申暖通便在客户心中化身为“品质”和“可靠”的代名词，赢得了广阔的发展空间和无数赞誉。

竞争激烈的市场环境下，源申暖通发展的秘诀是什么？张见坦言是围绕客户提供优质服务。在客户服务上，张见认为企业必须把客户需求放在第一位，让客户感受到宾至如归的体验感。“舒适家居市场关注‘冷暖风水’四大板块，目前我们坚持在冬季和夏季分别提供一次对于地暖散热片与中央空调产品的主动上门服务，此外，也会定期提供对新风产品的滤网进行清洗、饮用水进行水质检测等服务，确保客户用得舒适安心。只有你把客户真正作为你的上帝来对待的时候，你的客户也会在潜移默化之中深深地依赖你。”

张见特别强调，要把服务做的更深一点，更细化一些，才能打动客户，增加客户粘性。“我们服务过的家装零售客户的房子大小、结构、类型都是不同的，因此我们把具有代表性的案例都做成了册子，从前期做方案、到施工过程的沟通、到监理的过程、再到后期调试，全部都做成了图片和文字注释，装订成册，这个服务过程是怎么样的，一目了然，这也是我们收获客户‘芳心’的制胜法宝。”

践行工匠精神，精益团队管理

回顾暖通业发展史，可以发现，凡是能在改革中勇立潮头的先进企业，无不有着勇于超越、不断追求品质提升的核心价值观，用工匠精神指导企业发展方向。工匠精神是一种专业专注、精益求精、持续创新的服务态度。在团队管理上，徐立文始终以工匠精神引领队伍，培养专业的安装人员，做到每一个工程都由公司工程部团队负责安装调试。

近年来，随着消费观念的转变，用户对家居环境的要求不断提高，越来越多的消费者开始关注户式水机两联供系统。徐立文表示，“市场上的户式水机两联供工程，包括从前期的设计到后面各个环节的施工手艺，对于安装团队的要求会很高，正是因为我们拥有这样一支精工匠造的队伍，才得以在当地市场上不断得到发展”。徐立文的这一理念充分实现了安装团队的精益化，使得公司规模也越来越壮大。

目前，南昌特美悦已发展成为集中央空调，地暖，水地源热泵，热水处理，新风系统，除尘系统以及智能家居控制、家庭影院等销售的一体化公司，组织架构完善，配备专业的技术人才和完善的售后服务团队，为客户量身打造会呼吸、知冷暖、极舒适、享智能、恒健康的家居生活。

脚踏实地，做好基础服务

倘若问到2023年暖通空调行业关键词，大多数人必定会说“竞争”和“内卷”，市场现状也的确如此，第三、四季度开始，市场增长未达预期，并且出现了进一步衰退的迹象，订单数量减少，经销商库存压力增加。

对此，钟盼表示“大家都说，有人的地方就有空调，现在行业竞争越来越激烈，如果说只追逐利润，这种公司确实很难胜出，脚踏实地，把基础服务做好更重要。”新格暖通始终坚持以客户为中心，提供专业真挚服务；在鱼龙混杂的市场中坚持优质产品为客户负责；为增强客户粘性，新格暖通完善团队架构，配备专业的安装设计售后服务人员强化客户体验感。

为进一步留存客户，提高客户转化率，新格暖通摒弃传统陈列式产品展示，精准聚焦客户需求，打造场景化销售方式，以沉浸式体验产品舒适度，提供个性化、定制化服务，为客户创造消费新体验，通过场景化的直击客户需求的解决方案，实现经销的增量。对于未来发展期许，钟盼的目标是星辰大海：“我们希望公司能够发展成赣州百强企业，然后不断做大做强，但是现在还是先把基础服务做起，把每个项目做透，不忘初心，做到和客户的‘双向奔赴’。”