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渠道商如何在变革中找“新”出路

来源:冷暖商情网2021-09-22

 2021年,国内中央空调市场渠道商格局发生明显变化,同时在新形势下,各渠道商也卯足了劲,诠释出不一样的“生存法则”。本期专题,我们抽样、调研了2000余家渠道商,为了更直观地呈现其总体特征与变化趋势,将以图表为主、案例为辅的方式来进行分析说明,为中央空调行业渠道模式的发展变化提供有价值的参考。

 

 

受访渠道商公司经营规模(百分比)

 

 

受访渠道商地区分布(百分比)

 

 

受访渠道商代理的品牌数量(百分比)

 

 

2021年1—7月销售情况与去年同期比较(百分比)

 

 

2021年1—7月回款情况与去年同期比较(百分比)

 

 

2021年1—7月所在地区项目与去年同期比较(百分比)

 

 

安装费用的变化(百分比)

 


 

 新形势下的渠道“生存法则”

 

 新形势下,各渠道商纷纷开展属于自身的进击之路。他们有的积极塑造自主品牌,扩大自身在客户群体中的影响力;有的不断学习、总结实战经验,完善自身发展;有的巧妙应对,突破市场困局;有的创新发展,赢得先机;有的全力打造自身企业特色和运营模式,保持活力和竞争优势;有的不断开拓市场、整合优势资源,构建更多发展力量;凡此种种,均为中央空调渠道提供了一次自我审视和理性调整的契机,以全新的姿态应对未来市场的机遇和挑战。

 

 接下来摘取部分渠道商企业“吐露”在2021年中央空调市场上各显神通的“生存法则”。

 

 1、推动异业联盟深度合作

 

 A公司是深耕西北区域多年的一家高端品牌舒适系统集成商,不但建立起全体系的服务团队去应对不同的产品品类,包括空调、热水、采暖、净水、新风等等均有独立且完整的服务链,而且也有相对应的项目管理人员、售后服务人员和运营人员,不断为客户创造性价比更高的增值服务工作。

 

 此外,A公司还面向装修装饰、家居、建材等多个行业发起品牌战略合作联盟。A公司方总简单介绍了该联盟的两点核心价值;1、整合联盟市场资源,达到联盟市场资源共享、共创、共赢、共利;2、秉承互享互利、共同发展原则,根据每个年度市场发展情况共同创收价值。

 

 2、轻资产运营企业

 

 当前中央空调品牌门店由于租金成本及各类促销活动费用叠加,不少零售商开始另辟新路,把专卖店搬进写字楼。这种销售模式也越来越受到零售商们的追捧,零售门店开始进入写字楼时代。

 

 B公司是江西区域一家集销售、设计、咨询、安装和售后于一体的暖通空调专业公司,其创始人张总坚持以“轻资产运营”模式来经营公司,在市场大环境下行的情况下,他缩减了门店数量,极大地减少了租赁店铺所耗费的经营成本,降低了经营风险。

 

 3、渠道建设趋向个性化、精细化

 

 如今的渠道市场更加强调“买卖结束才是服务的开始”,针对服务团队的营销战术和销售技巧等各类技能培训力度也更加规范化、标准化。

 

 C公司是某品牌浙江区域的囤货商,现在要根据各分销商所处的区域、公司基础条件、经营模式以及分销商本人的特点、需求制定个性化服务。不仅要培训他们怎么去运营一家公司,而且也要帮助他们在终端推广、销售策略等强化终端市场竞争力的具体方式方法上不断丰富和细化。

 

 C公司邢总说道:“渠道建设要更加个性化、精细化,品牌厂家、囤货商、分销商伙伴这三条主线一定要牢牢绑定,才能完成‘达成共识——明确目标——集中力量——引爆释放’四部曲,从而迎来多方共赢的良好发展格局。”

 

 4、积极“走出去”

 

 当前,无论是海外市场,还是国内市场,中央空调行业均是“危”与“机”同步交织、相互激荡,尤其是海外市场充满着更多的不确定性。

 

 在这种前提下,D公司选择了反其道而行,在保持国内传统优势市场的前提下,果断在澳门成立了分公司,通过这个窗口勇敢出击海外市场。D公司黄总表示,在进军越南、泰国、柬埔寨等市场过程中斩获颇丰,树立起多个标杆项目,实现了企业强有力的良性发展,最终通过标准化服务来向外进行拓展和输出。

 

 5、将自身优势领域做到极致

 

 E公司是重庆区域一家享誉盛名的建筑综合专业整体建设服务商,充分运用自身资质全面、配置合理、跨界能力强的独特优势,在多个地区、多个领域打造出一批标杆项目,在安装行业的纵深领域始终处于同行业的领先地位,不但是舒适性、净化空调行业的领头军,还在消防设施工程、建筑智能化工程、工业设备搬迁、工业管网安装工程方面也取得了显著的成绩。

 

 E公司梁总表示,未来将通过加强暖通技术、控制技术以及全生命周期管理技术,打造出全新的服务能力和精细化管理,在新一轮的竞争赛道中蓄势领航,赢得用户、行业、社会的全方位认可和持续信赖。

 

 6、积极开拓新业务板块

 

 2021年,在资金链或其他方面存在问题的渠道商选择退出市场,这其中不乏有一些曾经的“老字号”企业,最终也因为不堪重负就此离开了行业。不少渠道商表示今年还是要重点关注怎么活下来,接下来会以增加新的核心利润点为企业发展导向,抢占更多市场先机。

 

 F公司是山西区域一家专注“煤改电”、电采暖、电伴热的系统集成公司,在当地市场上将电采暖和电伴热业务做得有声有色,同时也开设了自己的工厂,针对市场上能耗较高、有防冻需求的机组推出了一款具备防冻和节能两大功能的防冻液,为企业增加新的利润增长点。F公司权总表示目前在小范围试点中反馈良好,接下来将在全国范围内推广,打造出良性循环的现金流和企业可持续发展的核心利润点。

 

 7、将业务从线下搬到线上

 

 新零售时代下,不少暖通公司积极发力线上,缓解线下销售压力。位于东北区域的G公司主要开拓热水、采暖、商用大型热水工程、泳池恒温除湿等领域业务,苦于“价格战”的恶性循环,正积极将业务从线下搬到线上,成立了专门的网络部以促销和引流,将线上收集来的信息进行汇总、联系、沟通,直至成单。

 

 对此,G公司张总说道:“这些线上的有效信息一天至少能收到80条左右,对于市场培育、推广、业绩效应等都是一次很不错的尝试。今年1-7月我们跟去年同期比翻了一倍多,乡镇分销商数量也发展到了60家以上。”

 

 总结:

 

 渠道商一定要先拥抱,尝试,快速地去跟进、改变,找到适合自身的新方法、新模式从而实现企业创新升级,占据市场份额。一批锐意改革、积极进取的渠道商早已因势利导、争先布局,走出了一条“节能低碳、健康环保、优质服务、健全售后”的转型升级之路,必将以“直面变化、不惧挑战”的昂扬姿态阔步向前。


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