后疫情时代，空调行业商业格局已然重塑，如何在危机中寻得增长新引擎，激发腾飞新活力？深圳市炬日机电工程有限公司总经理江科认为必须探寻本质，持续进化。作为一家拥有十余年发展经验的专业中央空调系统服务商，深圳市炬日机电工程有限公司（下文统称炬日机电）从一家专卖店逐步发展成集设计、销售、安装、售后服务为一体的综合服务企业，是日立变频中央空调深圳区域核心经销商，十年饮冰，难凉热血，本期冷暖商情专访炬日机电总经理江科，解码炬日机电的力破万“卷”、赢得市场的精准打法。

深圳市炬日机电工程有限公司总经理 江科

以品牌赋能，构筑新发展理念

“我们一开始选择（代理）品牌的时候，归根到底还是看“人”，通过综合比较，发现日立不管是从领导层还是业务基层都为用户考虑，为经销商考虑，因为他们注重以人为本，所以我们选择这个平台。”谈及为何青睐经销日立品牌，江科这样说道。作为一家业务范围广泛的跨国集团企业，日立秉承 “和” 、“诚”、“开拓者精神” 的创业精神，以及“通过优秀产品开发贡献于社会”的企业理念，不断为解决社会课题贡献力量，这样的理念与炬日机电不谋而合。

就这样，2012年日立中央空调深圳第一家（国安居店）正式开业。借助日立空调总部为经销商提供的市场运营、物料设备、促销策略、组织架构优化等综合支持，炬日机电做好市场消费主体细分，精确市场定位，提高竞争优势；强化监管力度，规范资金投入，规避资金风险；持续改进营销思路，并对营销结果及时复盘，拓展产品边界；并组建渠道部细化toB、toC业务端，拓宽销售渠道，在深圳空调市场打了一场“漂亮仗”，成功制胜市场。

如今炬日机电通过优质资源整合，不断扩大品牌影响力和市场份额，以质量为根本，以品牌为目标向客户输送优质服务，并连续7年荣获“日立中央空调深圳区域销售钻石奖”，加快公司的多元化发展。

以销售创新，构建新发展格局

疫情三年，空调市场走入新业态，激烈的市场竞争对产品技术有了更高的要求，面对市场环境新变化，炬日机电是如何应对并把握宏观新趋势？又是如何洞察客户需求并持续创新？江科强调，建构差异化壁垒是要点，他表示：“面对消费降级，我们需要思考如何以差异化吸引客户？就是利用场景化销售，让客户在购买中身临其境，提高客户的成交率；设立专门的体验区，让客户在购物过程中切身感受产品特性，增强客户体验感，促进购买率。”

走进炬日机电的日立中央空调专卖店，场景化家居体验映入眼帘，店铺打破传统产品陈列式束缚，以日常家电使用场景升级，直观传达惬意舒适生活理念。仔细观察，会发现专卖店主要被划分成供应区、场景区、体验区三大板块，在店中便能切实体验客厅、卧室、书房与家电相融的和谐之美。如此将内容与场景的有机结合促使营销效果最大化，专卖店销售量大幅提高，产业与营业额快速增长。

除了全新销售方式的不断探索，炬日机电还借助市场调研促成新产品引入及安装设计研发，并根据市场需求和趋势及时调整销售策略和产品结构，保持市场竞争力，实现销售业绩的高增长。江科直言道：“现在客户需求越来越高，行业越来越卷，大家都要从单一向多元化发展，通过体验店的开设、竞品分析对比，能更好促使我们专业化、多样化发展。”

以团队建设，注入新发展动能

当问及如何建立炬日机电的核心优势，江科回答到：“团队，我们核心的优势体现在团队的稳定性及凝聚力，经过多年发展，炬日机电已拥有多个经验丰富的团队。”一方面炬日机电重视人才引进，注重培养和吸纳优秀的销售代表和技术人员，提升团队整体素质；公司还会定期进行销售培训和技术培训，使销售代表具有专业的知识和专业的技能，能够更好地为客户提供解决方案；最后，炬日机电注重团队激励，通过完善薪酬激励机制及公司文化建设，激发员工工作积极性，提高整个团队的战斗力和向心力。

另一方面，专业团队建设为炬日机电注入发展新动能。针对客户对产品品质及服务质量的高追求，炬日机电始终秉承“以客户需求为导向，以服务为宗旨，以质量求生存，以发展求壮大”的经营理念，提供专业的存储配送（设备和材料 ）、安装、施工监督、现场拍照存档、交接及售后保养一条龙服务，设计师、安装售后人员都经过厂家严格的专业技术培训持证上岗，拥有丰富的工程实践经验，以精良服务增强客户粘性。

对于炬日机电的未来发展规划，江科认为脱离不了“以客户为中心，站在客户角度思考问题”，而想要在有限的资源中发挥无限的价值，“做精做细”是关键：细分市场主体，为客户提供定制化产品，满足客户个性化需求，增强企业核心竞争力。访谈末尾，江科说道：“不管环境怎样，我们还是要保持一个乐观向上的态度，面对挑战，大家积极面对，奋力拼搏，齐心协力共发展，促进市场的良性发展。”