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暖通行业红利衰减,小众市场能否力挽狂澜

来源:冷暖商情网2020-10-29

 如果说,暖通行业就像是一条主要河流干道,是多数人的选择,小众市场就像是支流。过去,这些支流一直存在,只是互联网的崛起让小众市场可以迅速找到志同道合的客户汇流,大量的支流出现,分流了主要河道的客户。而当支流越长越大,小众市场也会在某一天被所有人看到。那么,在暖通行业红利衰减的情况下,暖通企业又该如何把握时机做好小众市场呢?

 

 聚焦小众市场,谋求新发展

 

 在大众需求里厮杀得精疲力尽的暖通企业,看见了来自小众市场的曙光。尤其是在暖通行业“大众市场”红利衰减之下,越来越拥挤和饱和的所谓“大众市场”,已经是一片红海。相比之下,小众市场意味着未被充分开拓的蛮荒与可塑。许多经销商认为发力小众市场的策略是公司主动出击的结果,更是新的市场格局。因此,不少暖通企业加快了在小众领域上的布局。

 

 事实上,小众市场的布局从来就不是罕事。虽然基数小,增长空间不稳定,但小众市场的用户粘合度和边际利润却是很可观的。正因为如此,小众行业逐渐成为兵家必争之地,同时也标志着新的市场风向正在来临。

 

 无可否认的是,要真正赢得小众市场,产品本身依旧是最重要的利器。越在一个利基市场,用户越会用严格的眼光来审视产品。在小众市场圈层里,如果产品本身缺乏竞争优势或创新的闪光点,那么它很可能始于噱头,终于噱头。只有每一次触碰都能够给客户留下良好的品牌印象,提供完整的服务链路,才能够赢得人心,赢得市场。

 

 

 品牌先入为主,占领消费市场

 

 正因为小众市场是新兴的,在消费者心目中,很可能连他们自己都没有意识到自己需要这类产品,以及何时会需要——这就给了品牌先入为主的可能。此时,品牌可以做的是教育这个市场,培养用户的意识,将其渐渐发展为一种品牌习惯。

 

 在用户心中,最成功给到他们这个小众市场知识和品牌意识的,就会成为他们日后的第一消费选择。而占据这个“吃螃蟹”的地位对品牌来说至关重要。比如,在提到空调企业、配件企业、热泵企业的时候,用户在脑海中第一个出现的企业,就是用户在消费时的优先选择,这就是品牌先入为主的意义。正如《长尾效应》书中谈到:我们正从一个大规模市场退回到利基市场,只不过,定义不同市场的不再是地理位置,而是我们的兴趣爱好。因此,对蓝海的抢先布局,是占据消费者心理的前瞻考量,也是对市场未来潜力和用户生命周期价值的一种投资。

 

 

 培养意见领袖,夯实渠道基础

 

 《怪咖时代》里写道:中间消费市场已逐渐陷落,你不用关注中间消费者,只需讨好一群有特别喜好的“怪咖”,就可依靠这群狂热者来撼动市场。征服小众市场就是征服这群“怪咖”,从而让他们的意见去感染大众,起到带头作用。

 

 比起一般的普适性市场,小众市场的用户聚合效应是极强的。彼此影响、彼此分享,形成一个强大的生态圈。他们是消费者,同时也会成为拥簇者和宣传大使(前提是你的产品要足够好)。在这种情况下,品牌的收获将是事半功倍的。假如这场少数派的攻坚战不成功,又当如何?对于企业而言,对小众市场的试水实际上是新的应用场景尝试的过程,是一个不断试错的策略。

 

 渠道方面的构建对小众市场来讲也是十分重要。这意味着需要精准、具有杠杆效应的触达点,让消费者可以轻松地发现和产生联系。其中,拥有强大紧密的经销商网络是较为普遍的打法。另辟蹊径的,还有一些特殊的渠道。比如泡泡玛特通过自动贩售机来售卖自己的商品,成本较低,且容易渗透。再比如乐高曾经在推出新产品时选择在加油站便利店进行售卖,是一次创新的尝试。渠道不需要一来就很广泛、砸钱,更重要是做精、做细、做深,为今后的发展打好坚实的渠道基础,同时加强在产品和营销上发力,将会引导这个市场走向更加明朗,从而收获意想不到的惊喜。

 

 

 所谓的小众市场,它其实也叫作长尾市场,指的是在资源稀缺时代,未能被主流产品满足,但是在丰饶经济时代,却能散发出个性化特征的需求导向型市场。随着社会经济的发达,互联网手段的发展,信息不对称壁垒被打破。越来越多的小众市场将会被挖掘、熟知、认可,无疑给暖通行业带来了很多的机遇和挑战。小众市场虽然小,但并不代表数字少,把分散的“小个性”聚合起来就是“大市场”。


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