如果说，暖通行业就像是一条主要河流干道，是多数人的选择，小众市场就像是支流。过去，这些支流一直存在，只是互联网的崛起让小众市场可以迅速找到志同道合的客户汇流，大量的支流出现，分流了主要河道的客户。而当支流越长越大，小众市场也会在某一天被所有人看到。那么，在暖通行业红利衰减的情况下，暖通企业又该如何把握时机做好小众市场呢？

 聚焦小众市场，谋求新发展

 在大众需求里厮杀得精疲力尽的暖通企业，看见了来自小众市场的曙光。尤其是在暖通行业“大众市场”红利衰减之下，越来越拥挤和饱和的所谓“大众市场”，已经是一片红海。相比之下，小众市场意味着未被充分开拓的蛮荒与可塑。许多经销商认为发力小众市场的策略是公司主动出击的结果，更是新的市场格局。因此，不少暖通企业加快了在小众领域上的布局。

 事实上，小众市场的布局从来就不是罕事。虽然基数小，增长空间不稳定，但小众市场的用户粘合度和边际利润却是很可观的。正因为如此，小众行业逐渐成为兵家必争之地，同时也标志着新的市场风向正在来临。

 无可否认的是，要真正赢得小众市场，产品本身依旧是最重要的利器。越在一个利基市场，用户越会用严格的眼光来审视产品。在小众市场圈层里，如果产品本身缺乏竞争优势或创新的闪光点，那么它很可能始于噱头，终于噱头。只有每一次触碰都能够给客户留下良好的品牌印象，提供完整的服务链路，才能够赢得人心，赢得市场。

 品牌先入为主，占领消费市场

 正因为小众市场是新兴的，在消费者心目中，很可能连他们自己都没有意识到自己需要这类产品，以及何时会需要——这就给了品牌先入为主的可能。此时，品牌可以做的是教育这个市场，培养用户的意识，将其渐渐发展为一种品牌习惯。

 在用户心中，最成功给到他们这个小众市场知识和品牌意识的，就会成为他们日后的第一消费选择。而占据这个“吃螃蟹”的地位对品牌来说至关重要。比如，在提到空调企业、配件企业、热泵企业的时候，用户在脑海中第一个出现的企业，就是用户在消费时的优先选择，这就是品牌先入为主的意义。正如《长尾效应》书中谈到：我们正从一个大规模市场退回到利基市场，只不过，定义不同市场的不再是地理位置，而是我们的兴趣爱好。因此，对蓝海的抢先布局，是占据消费者心理的前瞻考量，也是对市场未来潜力和用户生命周期价值的一种投资。

 培养意见领袖，夯实渠道基础

 《怪咖时代》里写道：中间消费市场已逐渐陷落，你不用关注中间消费者，只需讨好一群有特别喜好的“怪咖”，就可依靠这群狂热者来撼动市场。征服小众市场就是征服这群“怪咖”，从而让他们的意见去感染大众，起到带头作用。

 比起一般的普适性市场，小众市场的用户聚合效应是极强的。彼此影响、彼此分享，形成一个强大的生态圈。他们是消费者，同时也会成为拥簇者和宣传大使（前提是你的产品要足够好）。在这种情况下，品牌的收获将是事半功倍的。假如这场少数派的攻坚战不成功，又当如何？对于企业而言，对小众市场的试水实际上是新的应用场景尝试的过程，是一个不断试错的策略。

 渠道方面的构建对小众市场来讲也是十分重要。这意味着需要精准、具有杠杆效应的触达点，让消费者可以轻松地发现和产生联系。其中，拥有强大紧密的经销商网络是较为普遍的打法。另辟蹊径的，还有一些特殊的渠道。比如泡泡玛特通过自动贩售机来售卖自己的商品，成本较低，且容易渗透。再比如乐高曾经在推出新产品时选择在加油站便利店进行售卖，是一次创新的尝试。渠道不需要一来就很广泛、砸钱，更重要是做精、做细、做深，为今后的发展打好坚实的渠道基础，同时加强在产品和营销上发力，将会引导这个市场走向更加明朗，从而收获意想不到的惊喜。

 所谓的小众市场，它其实也叫作长尾市场，指的是在资源稀缺时代，未能被主流产品满足，但是在丰饶经济时代，却能散发出个性化特征的需求导向型市场。随着社会经济的发达，互联网手段的发展，信息不对称壁垒被打破。越来越多的小众市场将会被挖掘、熟知、认可，无疑给暖通行业带来了很多的机遇和挑战。小众市场虽然小，但并不代表数字少，把分散的“小个性”聚合起来就是“大市场”。