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如何管理、激励分销商?这样做业绩年年翻倍涨!

来源:冷暖商情网2020-09-22

 当经销商不得不借助分销商进行市场开拓的时候,对分销商的管理和激励就是经销商的必修课了。

 

 归根结底,分销商之所以愿意和经销商合作,本质上还是因为利益。所以,对于经销商而言,能否让分销商重视你的产品?有两个核心方面,和大家做一下分享。

 

 首先,要确保分销商的利润空间,让他觉得和你合作,卖这个产品自己能赚钱。这是个基本要求,没有这个基本要求一切都白谈。这就需要经销商有一种基本的商业思维:不能只想着自己挣钱,要让相关利益链条上的人都能挣钱,自己才能更长久的挣钱。

 

 其次,要协助分销商做好终端管理,也就是要协助分销商做好他的核心网点管理。如果经销商的团队能对分销商的核心网点管理好,直接帮助分销商掌控好他自己的核心网点,这对于经销商稳定分销商是有着十分重要的意义的。

 

 要做到这一点,就需要经销商每年拿出专项费用支持对分销商核心网点的利益捆绑,这个钱经销商不要省,更不要截留、贪污厂家的市场费用。否则,你表面上赚了点小钱,实际上市场下滑或者市场丢失带来的影响会更大。

 

 要让经销商拿出来专项费用来激励分销商的核心网点,有很多经销商还是愿意的,但是具体该怎么操作呢?

 

 

 经销商对分销商的利益分配完全明确是不好的,这会使经销商对分销商的影响缺乏弹性和操作空间。总有那么一些分销商放弃自己合理的利润去抢市场,以此形成对其他分销商的打压和威胁,这是当下阶段不太容易杜绝的事情。

 

 对于这样的分销商,应该抱持发现一家,就终止合作一家的态度。当然,在市场操作中,很多经销商会因为销量压力、眼前利益、个人魄力,甚至被分销商绑定等原因,无法做到终止合作。那么,另外一个很重要的手段就必须要上了,就是:对分销商的模糊化奖励。

 

 什么是对分销商的模糊化奖励?也就是在只指明奖励的方向,不明确具体奖励的细则,但明确不能得到奖励的红线,这样的一种奖励方式。最终是要把奖励发给那些真正做市场,对市场有控制力的分销商,对分销商起到正面引导和约束的作用。

 

 模糊奖励的实施要点包括以下几类:

 

 方向要明确。有句话讲的好,你想得到什么,就去奖励什么,这句话用在经销商管理分销商同样适用。你想稳定价格,就在价格方面设置奖励;你想防止串货,就在串货方面设置奖励;你想拉升销量,就在销量方面设置奖励。总之,经销商需要分销商在哪方面加强,就在哪方面设置针对分销商的奖励。

 

 奖励及时兑现。不要让分销商觉得你忽悠他,规定一个兑现的时间,到兑现的时间,拿数据说话,达到标准就马上进行兑现。前期建议一个月一兑现,可以激发分销商的积极性,到后期可以一个季度或者半年兑现一次。针对销量的返利,可以分为季度、半年和全年三个不同的时期,把一份奖励分三批进行兑现。当然,激励的项目不一样,市场的实际情况不一样,兑现时间的把握要因地制宜。

 

 针对要激励分销商的项目,在兑现的时候不仅仅简单的把奖励发了,还要做排名、优秀的分销商做分享,做足仪式感,从而把人性虚荣、贪婪的一面激发起来。

 

 

 对分销商的激励,不能平均用力,每个月、每个季度的奖励额度要不一样,主要是考虑淡旺季的原因;另外,每个分销商激励比例也可以不一样,这主要是考虑销量的原因,根据不同的销量,可以设计不同的坎级标准来激励分销商,从而激发分销商阶段性销量的提升。

 

 定出红线标准,比如不能乱价、不能串货等,一旦碰触红线,对分销商的奖励坚决不给。也许你会因此得罪这个分销商,或者损失一些销量,但是一旦发现乱价、串货等现象而不能有效制止的话,其他分销商就会效仿,最后经销商损失的整个市场。

 

以上几点建议在实际操作中,经销商需要结合自己的实际情况进行灵活运营。总之,对于分销商,有管理比没有管理好,有激励比没有激励强。关键在于你是否采取了行动,毕竟,前进一小步,也是新高度。


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