谈起渠道，恐怕从事营销工作十年以上的人，都会闪过一个词“渠道为王”。十年后的今天，“渠道观”不灵了，问题出在哪里？今天也谈谈新形势下如何玩转渠道。

 消费者产生购买行为的首要因素是“注意”，而在中国很长一段时期内，产品没那么丰富时，消费者的注意就没那么稀缺。

 产品相对丰富时，谁能把“下沉市场”做好，谁就有规模，道理很简单，“下沉市场”的“注意”资源也没那么稀缺。 

 所以，在漫长的几十年的中国式营销观中，我们做的都是“注意”资源不太稀缺的市场，而互联网、城镇化、中国的基础设施的建设（公路、铁路网）都极大的加速了，人们能够看到、用到东西的丰富程度，注意力资源都变得稀缺了。

 事情讲到这里，想说明一个观点，我们除了坚持“深度分销”大方向之外，我们已经通过不同的方式，去解决消费者的认知问题，认知即是注意的结果。

 改变我们生活的，终究还是科技。互联网的兴起，特别是移动互联网的兴起，自媒体的兴起，使得人们的注意力极度分散，没有注意力，就无法产生认知，没有认知，何谈交易，何谈消费？

 互联网的电商平台，用户体验至上的真理之下，价格战首当其冲。

 互联网的各类媒体平台，依靠着低价的极致-免费，极度的吸引着消费者的注意力，然后再将批量的消费者的注意力贩卖给品牌，广告收益依然是互联网巨头们的重要收益来源。

 而如今，互联网企业正在发起的“用户时间争夺战”。说到底，就是注意力的争夺。

 之所以很多传统行业的营销人对当前形势产生困惑的重要原因就是注重分销渠道，忽视传播渠道的结果。

 只有当我们了解症结所在，才好对症下药。

 药方一：继续保持深度分销的能力

 传统行业花了几十年的时间，积累的最为核心的竞争力，就是深度分销的能力，这是传统企业的最大的长板。

 疫情期间，很多传统企业因噎废食，突然玩起社区商业，废了那么大的气力建立起的深度分销的终端，无视终端的利益，不惜价格击穿，这是非常短视的。

 殊不知这些宝贵的资源，是互联网企业可望而不可及的，或许，对这些企业的操盘手而言，这也是无奈之举吧。

 但说到底，保持长板才是价值最终的体现，才是核心竞争力。

 药方二：重视抢夺消费者注意力的各个环节，以认知为结果导向

 这个药方对传统行业比较复杂，那么我们将主要成分一一分解。

 1、产品力

 说到底，产品力是吸引消费者注意的第一神器。产品的本身，包装，产品的文化属性都是增加产品力的法门；

 产品也是有段位的，产品的初级段位是功能属性、中级段位是玩具导向、高级段位是情感导向。

 这里请注意的是，并非所有的产品都要上升到标签高度，包装美学，产品的功能属性的深化、消费者的期望值的度是当今产品首要解决的问题。 

 2、互联网传播三要素：传播内容、传播媒介、传播对象

 1) 传播对象无疑是我们的目标消费者，最好是目标消费者中的意见领袖；

 2) 传播的媒介的选择，无疑最好的就是消费者行动路径中使用时间和频率相对高的互联网传播平台，这些都是可以花钱解决的，投入大，选择多，投入小，慢慢积累，这都不是问题；

 3) 最难解决的是传播的内容；很多企业关注的是“大制作”、“大片”、“诛心文案”、能生产出来这些顶级内容固然好，内容除了内容本身，还有内容的持续生产力的问题还需要解决。

 这里面提出一个解决办法，就是打一场内容生产的人民战争，企业要引导用户自行生产内容的动力问题。同时，每一个渠道节点都是可以传播的，即代理商、分销商、终端、消费者都是内容的生产源，也是内容的消费端；

 3、继续深化终端生动化建设

 终端生动化建设是传统品牌商的必修课，在此不做过多解释。但是请关注“尖叫点”、“打卡点”的设置；终端生动化建设不能使消费者无感，要尖叫，尖叫才能分享，分享才能传播，传播带来打卡聚集；消费者是否愿意“拍照”是检查终端生动化建设的具体标准。

 4、在传播的世界里与现实的世界是相反的，及“弱”传播与“强”关系的运用

 传播中有一个显著的特点越是强的道理，越是主旋律越不容易传播，所以，我们要关注社会中次生的“亚文化”价值观，才更容易传播；传播不需要“道理”，传播需要“情感”。

 另外，品牌IP化，赋予品牌“人格化”是必然趋势；这也是符合品牌的弱传播的道理的。

 回归到现实世界，“强”关系，才有价值，“强”关系才能有强推介；为什么你不愿意离开微信？因为微信里有你的“强关系”。为什么基于强关系的社群不容易冷下来，而相对弱关系的社群发个红包都没人抢？

 线上吸粉、线下聚集；线下活动、线上传播是由“弱”关系演变为“强”关系的重要法门；也是从原来的一维空间，向现在三维空间（线上、社群、线下）的市场交互运维的重要法门。