在暖通行业的产业链生态中，品牌厂家与经销商是休戚与共的合作伙伴——厂家依赖经销商的本地资源实现产品落地与市场渗透，经销商则依托厂家的品牌力与产品力拓展业务，二者的协同效率直接影响区域市场的发展质量。

然而，在冷暖商情的市场走访中，暖通经销商反映的合作痛点，折射出当前部分厂商合作模式下存在的失衡问题，值得行业关注与思考。

从经销商反馈的核心问题来看，人事变动频繁是困扰之一。某区域经销商提到，与部分品牌合作时，对接的业务团队稳定性极差，不到一年便会出现人员调整，业务员辞职、岗位变动的情况屡见不鲜。这种高频变动直接导致合作衔接出现断层：新接手的业务员需要重新熟悉区域市场情况、经销商业务模式与客户需求，此前沟通的合作细节、未落地的支持政策可能被迫搁置；而经销商也需反复投入时间与精力对接新人员，不仅降低了合作效率，更让双方难以建立长期信任。尤其对于依赖厂家业务团队提供技术支持、活动策划的中小经销商而言，人员频繁变动可能直接影响其市场拓展节奏。

政策的不稳定性则进一步加剧了经销商的经营焦虑。不少经销商表示，一些厂家的合作政策“一年一变”，甚至在年度中途调整考核标准、返利规则或支持力度。例如，年初承诺的区域独家授权，年底可能因厂家战略调整新增合作商；原定的销售返利比例，可能因“业绩未达标”（实际考核标准已暗中调整）而无法兑现。政策的频繁变动让经销商难以制定长期经营规划——若按照年初政策备货、投入资源开拓市场，中途政策调整可能导致前期投入“打水漂”；若因担忧政策变化而保守经营，又可能错失市场机会。这种“不确定性”逐渐消磨了经销商的合作积极性，也让部分经销商对长期合作持观望态度。

更让经销商承压的，是厂家过高的提货要求。经销商反映，部分厂家将“打款提货量”作为核心考核指标，忽视区域市场的实际消化能力：“不管产品能不能卖出去，哪怕堆在库房里，每月都必须完成固定金额的打款提货”。这种“压货式”要求给经销商带来了双重压力：一方面，持续的资金投入占用了大量流动资金，尤其在市场需求淡季，库存积压可能导致经销商资金链紧张；另一方面，若无法及时消化库存，部分产品可能因存放时间过长、技术更新迭代而贬值，进一步增加经营风险。对于区域市场规模有限、客户群体相对固定的中小经销商而言，这种“重提货、轻动销”的考核模式，本质上是将经营压力转移到了经销商端，与“厂商共赢”的合作初衷相悖。

事实上，在竞争日益激烈的暖通市场中，经销商对合作厂家的选择已不再单纯看重“品牌知名度”，而是更倾向于“稳定、可靠、共担”的合作伙伴。

从市场反馈来看，更受经销商青睐的厂家，往往具备三个核心特质：

一是团队稳定性强，对接的业务、技术团队人员变动频率低，能够与经销商建立长期、连贯的合作关系，及时响应需求；

二是政策连贯性高，合作政策在制定前充分调研区域市场实际情况，一旦确定便保持一定周期的稳定性，若需调整则提前与经销商沟通，给予充分的适应时间；

三是考核更具灵活性，摒弃“一刀切”的提货要求，转而结合区域市场容量、季节需求变化制定合理的考核指标，甚至通过提供动销支持（如营销活动策划、终端客户引流）帮助经销商消化库存，真正实现“厂商共担风险、共享收益”。

厂商关系的本质是价值共生，而非单方面的“要求与服从”。对于厂家而言，频繁变动人事、政策或过度压货，短期内可能提升销售额，但长期来看会透支经销商的信任，导致优质经销商流失、区域市场份额萎缩；对于经销商而言，选择与理念契合、注重长期合作的厂家，才能降低经营风险，实现可持续发展。

未来，随着暖通市场从“增量竞争”转向“存量竞争”，唯有厂家与经销商真正站在同一阵线，以稳定的合作机制、灵活的经营策略、共担的责任意识构建协同生态，才能共同抵御市场风险，实现产业链的健康发展。